Si de “Uno en Uno” quieres vender, pocos cierres vas a tener

Cuando uno tiene algún negocio que se encuentra “bien ubicado” dentro de una plaza o zona comercial, es común ver cómo los clientes prácticamente “llegan solos” a adquirir nuestros productos o servicios. Pero, ¿qué pasa si uno no está “bien ubicado” o no se tiene venta al público por el tipo de bienes y/o servicios que se ofrecen? Pensemos en asesorías o servicios profesionales. ¿Cómo podemos atraer más clientes si no contamos con una ubicación que nos genere prospectos de manera natural? Una práctica común para resolver esta problemática es contratar vendedores para comercializar nuestros bienes o servicios, pero muchas veces creemos que por el simple hecho de realizar las contrataciones requeridas, las ventas se incrementarán por sí solas. 

Nada más alejado de la realidad. Cuando contratas vendedores, estás incrementando tu capacidad de respuesta comercial ante tu mercado, es decir, tu capacidad de visitar clientes, realizar cotizaciones, aclarar dudas y cerrar negocios; pero no estás incrementando una parte fundamental en el proceso: el número de prospectos que se enteran que tu negocio existe y de lo que puedes hacer por ellos. 
Es común que los vendedores salgan a la calle a buscar clientes sin una estrategia comercial totalmente definida, “tocando las puertas” y visitando prospectos de “uno en uno” hasta lograr una venta. Este tipo de estrategias, que alguna vez dieron resultados, están condenadas al fracaso en nuestros tiempos, ya que invariablemente, se invertirán tiempo y recursos en visitar personas que no necesitan o no desean los productos ofrecidos. 

Si reflexionamos un poco podríamos llegar a la siguiente conclusión: “Si hay gente que necesita mis productos, tiene el dinero para comprarlos, puede tomar decisiones y está interesada en ellos, ¿por qué sigo perdiendo el tiempo con personas que no quieren o no pueden comprarme?”. La respuesta es muy lógica… ¡porque no conozco otra manera de atraer prospectos!

La prospección masiva
Existe un método utilizado por muchas de las compañías más exitosas del mundo y es: la venta a través de prospección masiva, es decir, atraer prospectos calificados en volumen con la finalidad de que sólo compren los que están interesados y de esta manera no se pierda el tiempo en “tratar de convencer” a los que no tienen un interés real en concretar la compra. ¿Acaso algún abogado penalista ha llamado a sus oficinas para ofrecer sus servicios de asesoría legal en caso de que caigan en la cárcel? ¿Algún médico gastroenterólogo les ha llamado para decirles que la próxima vez que tengan un dolor en el estómago lo pasen a visitar? ¡Por supuesto que no! Si alguna vez requieren de alguno de los servicios anteriores, buscan información; ya sea en Internet, a través de recomendaciones, en medios publicitarios especializados, se dejan influenciar por la publicidad recibida a través de medios como el radio y la televisión, o simplemente visitan la oficina o consultorio de la persona que ya conocen. De esta manera, las personas que ofrecen estos servicios tienen una posición de poder, ya que el médico no necesita convencernos de que él es el indicado para atendernos en el momento que nos duele el estómago; simplemente nos atiende y al final de la consulta nos cobra. 

De igual manera, el abogado primero nos cobra, y luego empezará los trámites para sacarnos del problema sin necesidad de conocer estrategias de ventas para cerrar el trato. Estas personas sólo tienen una asistente que se dedica exclusivamente a apuntar las citas y confirmarlas.

La mercadotecnia es nuestra aliada

La relación ejemplificada anteriormente aplica para todo tipo de productos o servicios, ya que siempre hay gente que necesita lo que nosotros vendemos. Para lograr esto, debemos comenzar una campaña publicitaria y de relaciones públicas. Ya sé que habrá gente que dirá: “no tengo dinero suficiente para invertir en publicidad”, y no se preocupen porque no es necesario desembolsar grandes cantidades de dinero. Lo que se debe hacer es lo siguiente:

1. Definir tú mercado meta. 
Es indispensable saber quiénes pueden ser sus clientes. Por ejemplo, si vendes corbatas, tus clientes pueden ser los hombres que trabajan en oficinas en donde se requiere el uso de corbata. 
De nada serviría hacer publicidad para que la vea gente que trabaja en una fábrica en donde se requiere el uso de uniformes industriales. Por otro lado, si son corbatas que cuestan $1,500 pesos, tu mercado se limita a personas que tengan el dinero suficiente para pagar una corbata de ese precio y que tengan la convicción de que vale la pena comprar este tipo de prendas.

2. Crear un mecanismo de calificación. 
Se debe crear un formulario con una serie de preguntas que se le harán a las personas para saber si son, o no, el mercado adecuado. 
Por ejemplo, si tu producto es un software de control de nómina y estás en busca de distribuidores de cómputo, debes asegurarse de que en realidad te vas a reunir con distribuidores y no con usuarios finales, o ambos perderían el tiempo con una reunión. Un mecanismo de calificación podría ser un listado de otras marcas que distribuye el prospecto o el número de clientes que atiende en su área, entre otros criterios. La calificación se puede realizar antes de enviar la publicidad o después, según sea el caso.

3. Redactar un anuncio. 
Un anuncio efectivo debe estar enfocado en los beneficios que obtendrá el prospecto al tener una reunión contigo o con algún integrante de tu compañía, así como los beneficios que tiene al adquirir tus productos o servicios. 
Es fundamental que en este anuncio se mencionen los datos de contacto como: nombre, teléfono, dirección, fax, etc. El anuncio debe contener una frase que incite a la acción del prospecto como: “llame ahora para hablar con un asesor” o “envíe un correo electrónico para reservar un lugar en la conferencia” o “desprenda el talón al final de la hoja y envíelo por fax con sus datos para que lo visite un representante”.

4. Hacer llegar la publicidad. 
Existen diferentes medios que son muy económicos como: volantes, correo tradicional, correo electrónico o enlaces patrocinados en buscadores como Google, Yahoo! o MSN, sólo por mencionar algunos. Recuerda que este punto es fundamental: si tu publicidad nadie la ve, nadie te va a contactar.

5. Esperar a que los prospectos te contacten para concertar una cita. 
Sólo las personas que estén realmente interesadas en adquirir tus productos o servicios, se pondrán en contacto contigo para tener una cita personalmente o para ir a su tienda u oficina a comprar. De esta manera, no perderás el tiempo con gente que no tiene interés en tu producto.

Debes tener en cuenta que con esta estrategia, la mayoría de las personas que reciban tu publicidad no estarán interesadas en tener una cita inmediata; pero recuerda que aquí debemos jugar con el volumen, porque al final los que respondan serán mucho más de los que podrías haber encontrando haciendo ventas de uno en uno. La ventaja de este mecanismo es que los que respondan y cumplan con tu criterio de calificación, tendrán una probabilidad muy alta de realizar una compra, porque cuentan con todas las características que debe tener un prospecto calificado:

• Tienen la necesidad del producto o servicio
• Tienen interés de comprarlo
• Tienen poder de decisión para realizar la compra
• Tienen recursos económicos suficientes para poder pagarlo

Además, en el caso particular de Internet, podemos realizar campañas de pago por clic (o PPC por sus siglas) en las cuales únicamente pagarás cuando el prospecto dé clic en tu anuncio, situación que hace a este mecanismo muy efectivo en costo. 

No olvides medir los resultados que obtienes con cada una de las campañas, ya que inicialmente la respuesta puede ser baja, por lo que es necesario perfeccionarla hasta obtener los resultados que se esperan y de esta manera incrementar tus ingresos de manera significativa ¡Mucha suerte en tus campañas!